5 - La elección

Nos centramos a continuación en ver quiénes eran los potenciales clientes de cada una de las áreas:

1) Comprobaciones registrales: mayoritariamente empresas normales, inmobiliarias, Entidades financieras, Bancos y Cajas de Ahorro, gestorías y consultoras.

2) Informes prejudiciales: empresas normales, inmobiliarias, Entidades financieras y Cajas de Ahorro, gestorías y consultoras.

3) Verificaciones curriculares: empresas normales, gestorías y consultoras, empresas de selección de personal y directivos.

En conjunto pues teníamos los siguientes conjuntos de potenciales clientes:

Empresas normales

Inmobiliarias

Entidades financieras

Gestorías y consultorías

Empresas de selección de personal y directivos

Bancos y Cajas de Ahorro

Dada la limitación de recursos personales que podíamos poner al servicio de la nueva actividad (nuestro Emprendor únicamente) y la limitación de recuros materiales, decidimos centrarnos en maximizar los resultados del tiempo que nuestro emprendedor podía poner en juego. Así pues, analizamos los conjuntos de potenciales clientes en función de su grado de accesibilidad comercial.

Este sería un análisis reducido:

- Empresas normales: la decisión dependía de un cargo poco accesible - personal, financiero, gerencia - y la sistemática de venta requería el circuito completo, prospección, primer contacto, visita o visitas, presentación de presupuestos y cierre de la venta. Además dado que el volumen de sus necesidades era reducido, cada petición "casi" había que tratarlo como una operación independiente. Sólo un reducido número de empresas eran susceptibles de fidelización.

- Inmobiliarias: la decisión estaba centralizada en un cargo poco accesible y el circuito de venta es el mismo que en el punto anterior. La diferencia es que el prospecto una vez se convertía en cliente se fidelizaba.

- Entidades financieras:la decisión estaba centralizada en un cargo poco accesible y el circuito de venta es el mismo que en puntos anteriores. El prospecto una vez se convertía en cliente se fidelizaba.

- Gestorias y consultorías: la decisión estaba centralizada en un cargo poco accesible, el circuito de ventas es el mismo. El prospecto quedaba fidelizado. Raramente lo pedían para ellos sino en nombre de alguno de sus clientes.

- Empresas de selección de personal y directivos: la decisión estaba centralizada en un cargo poco accesible y el circuito de venta es el mismo que en puntos anteriores. El prospecto una vez se convertía en cliente se fidelizaba.

- Bancos y Cajas de Ahorro: Aquí surgió una peculiaridad, existían dos grandes grupos, entidades que tenían el servicio centralizado para toda la red de oficinas (las oficinas pedían lo que necesitaban al departamento correspondiente) y entidades que no tenían el servicio centralizado y que eran libres de tomar sus propias decisiones al respecto.

¿Qué haría Vd?