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Aproximación al Área Comercial

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
|185 alumnos|Fecha publicación: 03/05/2011
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Capítulo 5:

 El plan de marketing en acción

Pongalo en acción

Usted puede contribuir a poner el plan de marketing en acción. Para ello, primero debe comprender cómo su compañía maneja las actividades relacionadas con el marketing. Luego, puede determinar cuál será la mejor manera de trabajar con los supervisores, sus colegas y sus empleados directos para implementar el plan de marketing.

La gestión de este proceso incluye:

  1. organizar los recursos de marketing de la firma para implementar y controlar el plan de marketing
  2. incluir mecanismos de control y de retroalimentación para garantizar el éxito del plan y poder actuar ante las sorpresas o decepciones

Al comprender cómo su firma organiza su campaña de marketing, puede darse cuenta más claramente qué lugar ocupa usted dentro de esa estructura.

El entorno de marketing actual

Hoy las organizaciones operan en un entorno rápidamente cambiante, y el cambio se da de muchas maneras diferentes, por ejemplo: globalización, desregulación, avances tecnológicos y fragmentación del mercado.

¿Cómo puede su firma responder a estos cambios con la rapidez suficiente como para seguir siendo competitiva?

La integración es la clave. Su firma necesita integrar todos los procesos que se relacionan con los clientes. Si lo hace bien, no importa cuántos sean los cambios que tienen lugar dentro de la compañía o fuera de ella, los clientes seguirán viendo una única cara y escuchando una única voz, con quienquiera que interactúen dentro de su firma.

Este proceso de integración comienza con una unida estructuración del propio departamento de marketing.

Las aptitudes necesarias para lograr una implementación satisfactoria

Más allá de cómo estén organizadas las actividades de marketing de su empresa, la compañía igual necesita definir quiénes implementarán el plan de marketing, además de dónde, cuándo y cómo lo harán.

Para que la implementación de un plan de marketing resulte satisfactoria, se debe contar con las aptitudes necesarias para los siguientes cuatro procesos:

  1. diagnóstico: prever qué podría salir mal y estar preparado para ello
  2. detección del origen de un problema: buscar dónde se origina un problema en la función de marketing, el plan en sí mismo, las políticas o la cultura de la compañía, o en otras áreas
  3. implementación: presupuestar los recursos de manera acertada, organizar el trabajo con eficacia, motivar a los demás
  4. evaluación: evaluar el resultado de los programas de marketing

Las compañías que cuentan con personas que poseen estas aptitudes tienen excelentes probabilidades de que su programas de marketing se transformen en verdaderos éxitos de mercado.

Cómo controlar el proceso de marketing

Aun si la empresa está preparada con un plan bien estructurado, cuenta con los recursos necesarios y todas las aptitudes adecuadas, igual deberá hacer frente a ciertas sorpresas al implementar su programa de marketing. Ello se debe a que en los negocios, así como en la vida, las cosas rara vez se dan tal como se planearon.

Los siguientes son algunos ejemplos de las muchas sorpresas de marketing que la firma podría tener: la demanda de un producto termina siendo menor que la sugerida por la investigación de mercado, los consumidores emplean el producto de una manera diferente a la prevista, un competidor antes invisible deja a su firma inerme al lanzar una asombrosa nueva oferta,  y el costo de una campaña publicitaria es mayor al estimado.

Llevar un seguimiento y control constante de las actividades de marketing que realiza la firma puede contribuir a que su compañía responda eficazmente ante este tipo de eventos inesperados.

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