12.176 cursos gratis
8.741.731 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

Aproximación al Área Comercial

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
|185 alumnos|Fecha publicaciýn: 03/05/2011
Envýa un mensaje al autor

Capýtulo 6:

 Marketing directo

Aproximación al marketing directo

Las compañías participan del marketing directo cuando venden sus productos y servicios directamente a los clientes sin utilizar intermediarios, como son los revendedores mayoristas, vendedores minoristas y demás integrantes de la cadena. Para ello, pueden recurrir tanto a los medios tradicionales como a los más nuenvos:

  1. información impresa que se envían por correo
  2. radio
  3. televisión
  4. telemarketing
  5. faxes
  6. correo electrónico
  7. sitios Web

Tal como usted debe de suponer por los diferentes materiales de marketing impreso que le llegan, o por los correos electrónicos que recibe en su oficina o en su casa, el marketing directo tiene un crecimiento extraordinario. He aquí algunas estadísticas:

El marketing directo ha crecido tan rápido porque proporciona mayores beneficios en el mundo comercial de hoy, en el que la competencia es cada vez más feroz. Permite a las compañías:

  1. comprar listas de distribución con los nombres y la información de contacto de casi cualquier grupo de clientes objetivo; por ejemplo, personas zurdas, millonarios, nuevas empresas de consultoría
  2. personalizar y adaptar los mensajes que se entregan a los clientes objetivo
  3. controlar el momento en que se entregarán los mensajes, de modo que lleguen a los clientes potenciales en el momento correcto
  4. lograr un mayor número de lectores para los materiales impresos
  5. hacer pruebas con los mensajes y los medios para encontrar el método más rentable
  6. ocultar de sus competidores los productos que ofrece y la estrategia que utiliza
  7. evaluar las respuestas de los clientes para identificar cuáles son las campañas más rentables
  8. integrar las estrategias de marketing directo con otras estrategias, como los avisos pagos
  9. llegar a los clientes de una manera más económica que utilizando un grupo de ventas

El beneficio más importante que posee el marketing directo para una empresa es que le permite realizar marketing relacional, o marketing uno a uno. Mediante este tipo especial de marketing, las empresas forman vínculos más sólidos y rentables con sus clientes objetivo.

Los clientes, ya sean consumidores individuales o empresas, también aprecian el marketing directo por muchas razones diferentes. Pueden:

  1. comprar con mayor facilidad y rapidez desde su casa u oficina
  2. elegir de una mayor selección de mercaderías
  3. comparar fácilmente productos, servicios y precios
  4. solicitar mercaderías las 24 horas del día
  5. conocer los productos o servicios disponibles sin tener que comprometer tiempo para una reunión con la gente de ventas
  6. recibir sus compras rápidamente gracias a los servicios de entrega en 48 horas

Además, la nueva tecnología ha logrado que a las compañías les resulte más fácil compilar bases de datos de sus clientes: colecciones organizadas de información actualizada y accesible sobre cada cliente existente o cliente potencial. La base de datos de clientes con que cuenta su compañía le permite:

  1. identificar a los clientes potenciales: La compañía puede generar iniciativas de ventas al publicitar su producto y luego construir una base de datos a partir de las respuestas que este mecanismo origine. Puede filtrar la base de datos para identificar a los mejores clientes potenciales y luego contactarlos por correo electrónico, por teléfono o por otro medio con la intención de que se conviertan en clientes de la empresa.
  2. decidir qué clientes recibirán una oferta particular: La firma define el cliente objetivo ideal para determinada oferta; y luego busca en la base de datos a aquellos clientes que más se acerquen al ideal.
  3. profundizar la lealtad de los clientes: La compañía puede despertar el interés y el entusiasmo de los clientes al recordar sus preferencias y enviarles regalos, cupones e información especial.
  4. "reactivar" las compras de los clientes: Su firma puede emplear programas de envío automático para enviar a los clientes tarjetas de aniversario o de cumpleaños, recordatorios y ofertas oportunas.

Principales canales de marketing directo

Los representantes que emplean el marketing directo cuentan con una variedad de canales de distribución.

  1. venta cara a cara: por ejemplo, las personas que venden productos para las organizaciones de venta directa
  2. marketing directo por correo: incluye materiales impresos, como ofertas, anuncios, recordatorios y otros mensajes que se envían directamente a una persona o empresa a una dirección particular;
  3. catálogos: folletos o información que describen la mercadería de la compañía y contienen formularios para solicitar productos o números gratuitos a los que se puede llamar para hacer un pedido
  4. telemarketing: llamadas telefónicas diseñadas para atraer a nuevos clientes, contactar a clientes existentes o tomar pedidos
  5. televisión de respuesta directa: por ejemplo, canales de compra telefónica y avisos televisivos que invitan a que el televidente llame a un número gratuito para obtener más información o para hacer un pedido

Habiendo tantos canales disponibles, las compañías necesitan un enfoque sistemático para decidir cuál utilizar para sus campañas de marketing directo.

Además de comprender las diferentes formas del marketing en línea, las compañías deben entender las características que diferencian a los distintos consumidores en línea:

  1. Suelen ser más jóvenes, con mayor poder adquisitivo y mayor educación académica que el resto de la población.
  2. Es un grupo compuesto por mujeres y hombres, por partes iguales.
  3. Tienden a darle gran valor a la información.
  4. Muchos de ellos responden de manera negativa a los mensajes cuya única intención es concretar una venta.
  5. Les gusta controlar la información que reciben sobre productos y las condiciones en que reciben esa información.
  6. Ellos, y no los representantes de marketing, son quienes autorizan el contacto y controlan las interacciones resultantes.
  7. Son compradores más exigentes, que están mejor informados.

Los consumidores en línea tienen mucho control de la situación y fuerzan a muchas compañías a que se replanteen los enfoques de marketing tradicionales.

El marketing directo, tanto a través de los medios tradicionales como de los medios nuevos, representa nuevas oportunidades y nuevos desafíos para las compañías.

Sin embargo, no caben dudas de una cosa: A medida que la tecnología continúa evolucionando y los consumidores dominan la tecnología cada vez más, los representantes de marketing de todo tipo de industrias necesitarán replantearse constantemente las estrategias y los programas que emplean teniendo en cuenta esas nuevas condiciones. Tendrán éxito aquéllos que puedan adaptarse a los cambios con un pensamiento creativo y renovado.

Capýtulo anterior - El plan de marketing en acción

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratarý tus datos para realizar acciones promocionales (výa email y/o telýfono).
En la polýtica de privacidad conocerýs tu derechos y gestionarýs la baja.

Cursos similares a Aproximación al Área Comercial



  • Výdeo
  • Alumnos
  • Valoraciýn
  • Cursos
1. Administración básica. Comercial e industrial
Bienvenidos a un nuevo curso de administración , hoy hablaremos de este gran tema... [26/05/11]
714  
2. María García Esperón. Aproximación a su obra
Conoce la biografía y la obra literaria de María García Esperón , una escritora... [12/07/10]
254  
3. El camino del liderazgo
Hoy en día se tiende a identificar gestor con líder. Sin embargo, y aunque ambos... [22/11/01]
52.549  

ýQuý es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail