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Aproximación al Área Comercial

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
|185 alumnos|Fecha publicaciýn: 03/05/2011
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Capýtulo 1:

 El marketing

Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, el precio, la promoción y la distribución de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de las personas y de las compañías.

La orientación del marketing abarca todos los aspectos de la organización: I+D, Producción, Promoción, Distribución, Publicidad, Ventas y Rentabilidad

La orientación de marketing es una orientación al cliente que la compañía deja expresada en su misión la razón misma de su existencia. Por ejemplo, "Nuestra misión es ofrecer autos que produzcan baja polución a un precio que los clientes consideren asequible y que permita a nuestros empleados y accionistas lograr sus objetivos personales" y en su estrategia, las acciones concretas que la compañía debe hacer para cumplir con su misión.

Responsabilidad de todos

El marketing eficaz es un emprendimiento corporativo que gira en torno a una filosofía compartida por todas las personas que pertenecen a la organización. Y es vital que la empresa tenga una orientación de marketing porque eso la ayudará a lograr su misión.

Tener conocimiento de los principios básicos del marketing puede beneficiar a todos los que participen del intercambio de ideas, de productos o de servicios, cualquiera sea el papel que desempeñen:

Más allá de cuál sea su situación laboral, estar familiarizado con los conceptos básicos del marketing puede ayudarlo a que usted contribuya al éxito de su compañía.

Primero que nada, hay que comprender a los clientes. El marketing es una forma de comprender y de satisfacer al cliente.


Qué quiere el cliente

Una vez que el representante de marketing comprende cuáles son los impulsos básicos, se puede dedicar a satisfacer las necesidades, deseos y demandas del cliente. Las necesidades son requisitos fundamentales, tales como la comida, el aire, el agua, la ropa y el refugio. Más allá del nivel puramente físico, la gente también necesita recreación, educación, entretenimiento, y una posición social o lugar en de la comunidad.

Los deseos son necesidades dirigidas a objetos específicos que podrían satisfacer tales necesidades. Por ejemplo, una persona podría necesitar comida, pero en alguna ocasión especial, podría desear comer en un restaurante en lugar de prepararse la comida en su casa. Y las demandas surgen cuando la gente desea un producto específico y además quiere y puede pagarlo.

Estas necesidades son esenciales para la vida o para la calidad de vida, y el marketing por sí mismo no puede afectarlas. Pero el marketing sí puede influir la forma en que la persona satisfará esas necesidades.

Necesidades de los clientes.

Estas necesidades de los clientes constituyen la fuerza que define todas las decisiones de compra, y se las puede clasificar de la siguiente manera:

  1. necesidades explícitas: lo que los clientes dicen que quieren; por ejemplo, "Quiero un sellador para las ventanas para el invierno"
  2. necesidades reales: lo que los clientes en verdad necesitan; por ejemplo, una casa que tenga mejor aislamiento y que, por lo tanto, permanezca mejor templada durante el invierno
  3. necesidades implícitas: son aquellos requerimientos que los clientes no mencionan; por ejemplo, una solución fácil para aislar la casa
  4. necesidades de placer: es el deseo de poseer lujos, en relación con las necesidades reales
  5. necesidades secretas: son las necesidades que los clientes se sienten renuentes a admitir; por ejemplo, algunas personas pueden tener una gran necesidad de tener un buen nivel social pero les resulta incómodo admitir que le confieren importancia a ese aspecto

Tener una orientación de marketing ayuda a que el representante de marketing pueda determinar qué tipo de necesidad es la que impulsa la demanda del cliente.

Satisfacer las necesidades del cliente

Hay varias formas de satisfacer las necesidades de los clientes: las compañías exitosas han logrado adaptar su oferta de productos para que se corresponda con las necesidades de los clientes. Las compañías pueden ofrecer lo siguiente: productos, servicios, eventos, ideas e información.

  1. productos  tangibles, tales como alimentos, materias primas, ropa, vivienda, electrodomésticos, etc.
  2. servicios: como viajes aéreos, hoteles, servicios de mantenimiento y reparación, y servicios profesionales (contadores, abogados, ingenieros, médicos, etc.)
  3. eventos: por ejemplo, las Olimpíadas, ferias comerciales, deportes y representaciones artísticas
  4. información: producida, empaquetada y distribuida por las escuelas, las editoriales, los creadores de sitios Web y otros representantes de marketing
  5. ideas: conceptos como "Done sangre" o "Compre bonos de ahorro" que reflejan una necesidad o valor profundamente arraigado en la sociedad

Toda organización que participe en el desarrollo y la oferta de uno o más de estos "productos" para los clientes hace uso del marketing.

Su empresa puede cumplir con su misión al satisfacer las necesidades, deseos y demandas de los clientes mediante los productos que ofrece. Pero, ¿exactamente qué hace su organización para lograrlo?

La demanda

Los representantes de marketing reconocen la demanda del cliente—que convierte las necesidades y deseos en decisiones de ventas—y luego tratan de manejarla. Sin embargo, dado que la demanda del cliente se manifiesta de muchas maneras, los representantes de marketing deben reconocer las formas de demanda y adaptar las estrategias de marketing a ellas.

Las distintas formas de la demanda del cliente. La demanda en sí misma se da de diferentes maneras y rara vez permanece estable.

  1. demanda creciente: la que se da cuando los clientes toman conciencia de un producto, les empieza a gustar y comienzan a solicitarlo
  2. demanda decreciente: la que se da cuando la demanda disminuye
  3. demanda irregular: la demanda que varía por temporada, por día o por hora
  4. sobredemanda: la que se da cuando las demandas de los clientes superan la capacidad de la compañía para satisfacerlas
  5. demanda negativa: la que se da cuando los clientes evitan un producto
  6. demanda inexistente: la que se da cuando los clientes no son conscientes de un producto, o no tienen interés en él

Planificación del proceso de marketing en cinco pasos

  1. 1.Analice las oportunidades del mercado: Identifique a los clientes objetivo, comprenda sus necesidades y conozca a su competencia.
  2. 2.Desarrolle una estrategia de marketing: Recurra al torbellino de ideas para obtener ideas sobre nuevos productos; defina su margen competitivo (es decir, las principales razones por las que los clientes deberían comprar sus productos en lugar de los de sus competidores), y someta sus ideas a una prueba de mercado.
  3. 3.Cree un plan de marketing: Decida cómo posicionará un producto, qué precio le pondrá y cómo lo promoverá; qué tipo de canales de distribución empleará y demás temas relacionados.
  4. 4.Ponga su estrategia de marketing en acción: Prepárese para las sorpresas y decepciones, e incorpore mecanismos de control y de retroalimentación en el proceso de implementación.
  5. 5.Evalúe la eficacia de su estrategia de marketing: Realice los ajustes necesarios.

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