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Aproximación al Área Comercial

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
|185 alumnos|Fecha publicaciýn: 03/05/2011
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Capýtulo 3:

 Estrategias de marketing

Desarrollar una estrategia de marketing

Una vez que haya seleccionado la oferta nueva (o readaptada) que resulta más prometedora, el paso siguiente es crear una estrategia de marketing. Que es la parte esencial de la estrategia general de la organización.

Establecer los objetivos de la estrategia de marketing

La estrategia se da en diferentes niveles dentro de la organización.

Al crear una estrategia de marketing para un producto, sus principales objetivos son:

Responder a la pregunta: "¿Cuál es la ventaja competitiva de nuestro producto?" y modelar su estrategia de marketing para garantizar que el producto satisfaga las expectativas, necesidades y deseos del cliente.

Para lograr estos objetivos, debe contar con la siguiente información:

  1. el tamaño de su mercado objetivo, así como su comportamiento típico (características demográficas)
  2. el principal beneficio del producto propuesto tal como lo percibirán los consumidores

Además, necesitará:

  1. estimar las ventas, la participación en el mercado y las ganancias que el producto podría generar en sus primeros años en el mercado
  2. definir el precio, la estrategia de distribución (cómo llevará el producto hasta los clientes) y el presupuesto de marketing para el primer año
  3. proyectar la rentabilidad y las ventas de largo plazo del producto

¿Cuáles son los cuatro elementos básicos del marketing?. 

  1. PRODUCTO, calidad, diseño, características, nombre de la marca, etc.
  2. PRECIO, precio real, precio fijado, descuentos, plazo de pago, etc.
  3. LUGAR, canales de distribución, cobertura geográfica, etc.
  4. PROMOCIÓN, publicidad, marketing directo, relaciones públicas, etc.

Diferenciación del producto

Diferenciación es el acto de hacer que la oferta de su compañía se distinga de las de sus rivales en formas que resulten significativas para los consumidores. Puede diferenciar sus productos de manera física o a través de los servicios que su compañía ofrece en respaldo de ese producto.

Las distinciones físicas de un producto incluyen:

  1. diseño: la apariencia y textura del producto, el modo en que todas las cualidades antes mencionadas funcionan en conjunto (es fácil de usar, se ve bien y dura mucho tiempo)
  2. formato: tamaño, forma, estructura física; por ejemplo, presentación y recubrimiento de una aspirina
  3. características: como la nueva herramienta para editar textos que trae un software procesador de textos
  4. durabilidad: la vida operativa esperada del producto en condiciones naturales o condiciones estresantes
  5. fiabilidad: la probabilidad de que el producto funcione bien y no falle
  6. calidad: el nivel con que funcionan las características principales del producto

Las distinciones en el servicio de un producto incluyen: facilidad de compra, entrega, instalación,mantenimiento y reparación y asesoramiento.

Marca de un producto

La marca de un producto es el nombre, término, signo, símbolo o diseño o una combinación de ambos, que identifica el producto y lo diferencia del de los competidores.

Una marca bien lograda crea una fuerte imagen de marca: la percepción que tiene el consumidor de lo que significa un producto o una compañía.

En la mente de los consumidores, las marcas pueden tener significados que adquieren diferentes formas.:

Todas las empresas se esfuerzan por construir una imagen de marca clara y favorable para ellas y sus productos.

El ciclo vital de un producto

El ciclo vital de un producto consta de

  1. Presentación del producto: Tratar de que los clientes prueben el producto y sepan de su existencia Ofrecer un producto básico. Emplear muchas promociones para que la gente lo pruebe
  2. Crecimiento del producto: Maximizar la participación en el mercado. Ofrecer ampliaciones del producto. Disminuir las promociones debido a la gran demanda del producto
  3. Madurez del producto: Diversificar las marcas. Intensificar la promoción para incitar el cambio hacia las marcas nuevas
  4. Caída del producto: Ir eliminando los productos más débiles. Disminuir la promoción

Estrategias de marketing para servicios

Diseñar estrategias de marketing para servicios puede presentar desafíos diferentes, porque los servicios y los productos poseen características distintas. Los servicios son:

  1. intangibles: Los clientes no pueden verlos, tocarlos, olerlos ni manipularlos antes de decidir si van a comprarlos.
  2. inseparables: Por lo general, los servicios se entregan y se consumen al mismo tiempo, por lo que tanto el proveedor como el comprador influyen sobre el resultado de ese servicio.
  3. variables: Los servicios varían según quién los proporcione, y según cuándo y dónde se los proporcione. Por ello, es difícil controlar su calidad.
  4. transitorios: Los servicios se utilizan en cuanto se los recibe. No se los guarda para venderlos en el futuro.

Todas estas características hacen que resulte difícil para los clientes juzgar la calidad del servicio que han comprado.

Entonces, ¿cómo se diseñan las estrategias de mercado para los servicios? He aquí algunas sugerencias sobre cómo orientar las estrategias de mercado:

  1. Seleccione procesos únicos para entregar su servicio: por ejemplo, autoservicio versus atención personalizada.
  2. Capacite y motive a sus empleados para que atiendan bien a los clientes. (Esto respalda la filosofía de orientación de marketing que dice que "todos son representantes de marketing".)
  3. Cree un ambiente físico (o virtual) atractivo donde proveer el servicio: por ejemplo, un sitio Web entretenido y fácil de usar atrae a la gente para que aprenda sobre su compañía y compre su servicio.
  4. Diferencie la imagen que se asocia a su servicio. Por ejemplo, una compañía de seguros puede emplear la imagen de una roca como símbolo corporativo para representar la fuerza y la estabilidad.

Con imaginación y algo de pensamiento creativo, puede diseñar potentes estrategias de marketing, incluso para los servicios.

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