12.176 cursos gratis
8.740.070 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

Aproximación al Área Comercial

Autor: Manuel Giraudier
Curso:
|185 alumnos|Fecha publicación: 03/05/2011
Envía un mensaje al autor

Capítulo 4:

 Desarrollar nuevos productos

Desarrollar nuevos productos

Probablemente, su empresa ha desarrollado diferentes productos o servicios de larga duración: ofertas que han estado en el mercado por mucho tiempo. Pero, es muy probable que también desarrolle nuevas ofertas con frecuencia regular. De hecho, para muchas compañías, el éxito gira en torno a su capacidad para crear continuamente productos y servicios innovadores.

A los consumidores les gusta tener nuevas opciones, y las compañías exitosas siguen investigando y creando nuevos productos para satisfacer esos deseos y aumentar sus ventas. Pero, que una compañía pueda ofrecer siempre nuevas ofertas es importante también por otras razones:

  1. Los consumidores son a menudo criaturas inconstantes: sus actitudes para con los productos existentes pueden cambiar en forma rápida y sorpresiva.
  2. La mayoría de los productos tienen un ciclo vital natural y pueden volverse anticuados en algún momento.
  3. Sus competidores también están siempre buscando la manera de ofrecerles a los clientes opciones más atractivas y económicas.

En la mayoría de las industrias, hay una presión constante sobre las compañías para que saquen ofertas completamente nuevas o para que mejoren los productos existentes.

Sin embargo, es sorprendente el porcentaje de ofertas, en especial las nuevas, que fracasan. En realidad, el 80% de los productos de reciente aparición, ¡ya no existen más! Los productos fracasan por muchas razones; por ejemplo, los costos de desarrollar el producto terminan siendo más altos de lo que la compañía esperaba, o los competidores pelean con mayor agresividad, o puede haber muchas otras sorpresas que aparecen para arruinar el plan.

¿Cuál es la mejor manera de hacer que su producto o servicio nuevo o mejorado tenga el mayor éxito posible? Genere nuevas ideas y someta a prueba aquéllas que son buenas, luego desarrolle programas efectivos de marketing para las ideas más sensatas y prometedoras.

Para generar nuevas ideas de productos

Comience generando nuevas ideas de producto. Para ello, pregunte a sus clientes qué necesitan y qué desean, o qué cosas querrían cambiar.

Recordemos que las buenas ideas no necesariamente provienen de los clientes. Es posible que los consumidores no conozcan todas las posibilidades de los productos o servicios disponibles, o quizás no sepan cómo expresar sus necesidades o inquietudes. Aún así, toda idea para un producto tendrá éxito sólo si llega a resolver un problema del consumidor, si satisface las necesidades del consumidor o si cuenta con su aprobación.

Otras fuentes para obtener nuevas ideas:

  1. La competencia
  2. los propios colaboradores de la empresa
  3. los asesores y publicaciones de la industria
  4. las firmas que realizan investigaciones de mercado

Considere emplear todos estos recursos, además de los comentarios de los clientes, para generar la mayor cantidad posible de ideas.

Una vez que haya decidido sobre un nuevo producto, el paso siguiente es probarlo en el mercado.

Las pruebas de mercado le permiten evaluar si el producto es bueno tanto desde el punto de vista técnico como comercial y con qué grado de entusiasmo los consumidores objetivo aceptan el producto. Debe someter a prueba de mercado los productos destinados a los consumidores individuales y los productos para empresas.

Para probar los productos para consumidores

Para someter a prueba los productos para consumidores, se puede emplear uno o más de los siguientes métodos. Los hay de diferentes costos, y su firma puede contratar compañías especializadas en realizar y evaluar cualquiera de estas pruebas con muestras del producto real.

  1. Permita que algunos consumidores prueben el producto en forma gratuita. Luego, vuelva a ofertar el producto, o un producto de la competencia, a un precio menor que el habitual. Observe cuántos clientes vuelven a elegir su producto y tome esa elección como medida de la satisfacción de los clientes.
  2. Pida a varios compradores calificados que respondan preguntas respecto de sus preferencias sobre productos. Luego, invítelos a mirar una serie de comerciales o avisos impresos, incluyendo uno que sea de su nuevo producto. Por último, déles algo de dinero y déjelos actuar en una tienda. Observe cuántos de ellos compran su producto.
  3. Coloque su producto en diferentes tiendas y ubicaciones geográficas que le interese probar. Pruebe diferentes posiciones en los estantes y exhibidores, y diferentes precios. Mida las ventas con sistemas de control electrónico de inventario.
  4. Esto es una prueba de mercado a gran escala. Seleccione algunas ciudades representativas, solicite a su equipo de ventas que consiga una importante exposición del producto en esas ciudades, y lance toda una campaña de promoción y publicidad. Observe qué tan bien se vende el producto.

Para probar los productos para empresas

Para someter a prueba los productos para empresas, emplee los métodos que se indican a continuación:

  1. Construya algunas unidades del nuevo producto. Luego, seleccione cuidadosamente a algunos de sus clientes más importantes y más amigables para que prueben el producto en forma gratuita y le den su opinión respecto de la funcionalidad, características y problemas del producto. Podría enviar a un representante de su firma para que acompañe la unidad hasta el cliente en donde se hará la prueba alfa y los guíe durante el proceso de prueba. Su objetivo en este punto es reunir la mayor cantidad posible de consejos respecto de qué hacer para que el producto sea lo mejor que puede ser.
  2. Es similar a la prueba alfa, sólo que se la realiza en una etapa posterior del proceso de desarrollo del producto: cuando el producto está más cerca de tener su formato final. En la prueba beta, envíe mayor cantidad de unidades a mayor cantidad de clientes que en la prueba alfa, para obtener sus comentarios. Quizás, puede preparar una lista más específica de problemas o temas que desea que los clientes que realizan la prueba beta evalúen cuando usen el producto y experimenten con él. Y, también podría ofrecer venderles el producto con un gran descuento a los clientes que aceptan probarlo.
  3. Observe qué grado de interés los participantes muestran en el producto, cómo reaccionan antes sus diferentes características, cuántos expresan su clara intención de comprarlo o de presentar una orden de compra para adquirirlo. Tenga en cuenta que también sus competidores van a prestar atención a su producto en las ferias de la industria. Por ello, lo mejor es lanzar el producto pronto después de que termine la feria.

Si los resultados de la prueba de mercado son positivos; es decir, pareciera que hay verdadero interés en el producto, puede sentirse más confiado respecto de comercializar el producto (proceder a fabricarlo y distribuirlo), siguiendo su plan de marketing.

Capítulo anterior - Estrategias de marketing

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratará tus datos para realizar acciones promocionales (vía email y/o teléfono).
En la política de privacidad conocerás tu derechos y gestionarás la baja.

Cursos similares a Aproximación al Área Comercial



  • Vídeo
  • Alumnos
  • Valoración
  • Cursos
1. Administración básica. Comercial e industrial
Bienvenidos a un nuevo curso de administración , hoy hablaremos de este gran tema... [26/05/11]
714  
2. María García Esperón. Aproximación a su obra
Conoce la biografía y la obra literaria de María García Esperón , una escritora... [12/07/10]
254  
3. El camino del liderazgo
Hoy en día se tiende a identificar gestor con líder. Sin embargo, y aunque ambos... [22/11/01]
52.549  

¿Qué es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail