Dentro de este aspecto hay tres factores que considerar, ellos son:

1.- El inicio de los diálogos;
2.- Superar las desconfianzas;
3.- Enfatizar los beneficios concretos que se lograrán con la eventual alianza.

El inicio de los diálogos.

Se trata de iniciar los diálogos con los otros actores con los cuales se haya detectado posibilidades para lograr una complementación estratégica. Es el momento de aplicar todo aquello que ha sido incorporado en el primer plan, elaborado desde la perspectiva de nuestra empresa. La meta es el logro de consensos.

Este es el momento crucial, donde si se actúa adecuadamente, se pueden ganar aliados, pero si se cometen errores, se pueden ganar enemigos. Dos son las recomendaciones básicas: Por una parte, seguir el plan estratégico que ha sido elaborado de manera especial para aplicarlo en esta fase del proceso; y, por otra, tener paciencia, paciencia y más paciencia.

Superar las desconfianzas.

La desconfianza es una actitud y puede ser superada. La clave es adaptar el mensaje a las características del destinatario de la comunicación. Esa información, ya ha sido conocida anticipadamente, por lo tanto, hay que seguir el plan estratégico trazado desde la perspectiva de los intereses de nuestra empresa.

La desconfianza que tienen los demás, es el fruto de sus experiencias. A partir de nuevas experiencias se puede lograr una nueva actitud. Todo ello puede ser parte de nuestro Plan Estratégico. Esto quiere decir que es posible generar las condiciones para lograr confianza en los demás. Lo más adecuado es hacerles sentir seguridad y actuar con transparencia. Hay que enseñarles lo que les conviene y ellos lo aprenderán si presentamos nuestros argumentos, tomando en consideración lo que son sus intereses.

La mejor arma para superar las desconfianzas es el uso de la verdad. El camino más seguro para perder aliados y ganar enemigos, es mentir. En los ambientes empresariales, al final todo se sabe. Por lo tanto, la estrategia de persuasión debe reflejar una verdad, pero que ha sido pulida, clarificada y enfatizada en el Plan Estratégico.

Enfatizar los beneficios concretos.

Siempre es preferible buscar el atractivo de lo positivo, que el rechazo de lo negativo. Los procesos de interacción y comunicación producen un clima psicosocial, el cual es percibido por todos los participantes, aunque sea de manera inconsciente. Eso tiene un efecto motivacional muy importante. La gente se siente más confortable y mejor orientada hacia la meta, al percibir un clima positivo, que se base en lo constructivo, que forme parte y produzca un clima agradable. Lo más recomendable es reforzar de manera permanente la idea de los beneficios concretos que el interlocutor podrá lograr mediante la Alianza Estratégica.

En la medida de lo posible, hay que evitar hablar mal de los enemigos, o usar imágenes repulsivas de algo que se quiere evitar. Siempre es preferible hablar en positivo y destacar el atractivo de lo que hay que buscar. Quien use argumentos sucios, es muy probable que termine ensuciándose. Quien use argumentos limpios, lo más probable es que sea percibido como una persona limpia.