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Agropecuaria. Estrategias comerciales

Autor: Hugo Torres
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |3125 alumnos|Fecha publicaciýn: 16/09/2008
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Capýtulo 3:

 Agropecuaria. Procesos comerciales

Análisis de los problemas de comercialización

El análisis de los problemas de comercialización es complejo, de ahí que sea necesario organizar un método de ordenar las ideas y conocimientos del proceso. Para ello se estudia de la siguiente manera:

1. El proceso de comercialización

a. El proceso de comercialización está basado en una serie de   movimientos; una serie de acciones con secuencia lógica.

b. Es un proceso de coordinación; los productos tienen que ser movidos ordenadamente.

Los procesos de la comercialización agropecuaria pueden clasificarse así:

. Un proceso de concentración.

. Un proceso de igualación.

. Un proceso de dispersión.

a)        Concentración (acopio)

Es un proceso de acopio o recolección de productos en diferentes unidades de entrega. Este proceso se puede observar cuando la producción de las granjas es acopiada por agencias locales y enviadas a los grandes centros de distribución mayorista o cooperativas, cercanos a las áreas de consumo. Los procesadores se pueden abastecer en gran parte de tales centros de acopio.

b)        Igualación (preparación para el consumo)

Son todas aquellas actividades que nivelan el flujo de producción con la tasa del consumo. Los productos estacionales son consumidos todo el año. El procesamiento, aunque no es pedido por los consumidores, se lleva a cabo para conservar la calidad del producto.

c)        Dispersión (distribución)

Es lo contrario de acopio y concentración, es el proceso de distribuir las grandes cantidades a los varios consumidores desde los locales de almacenamiento, mercados centrales de venta al por mayor y a las instalaciones de elaboración y procesamiento.

La función del sistema de distribución es la de hacer llegar las disponibilidades del producto a satisfacer la demanda del consumidor. Los métodos empleados y las rutas, varían en gran parte entre los productos de zonas diferentes o aún dentro de la misma zona.

Ejemplos:

El algodón va del productor a la desmotadora o empresa  textil.

El maíz, del productor al intermediario, del intermediario al procesador.

El tomate, del productor al consumidor, o del productor al intermediario-mayorista, minorista, consumidor o del productor a la fábrica procesadora.

Los mismo sucede con el ganado, frutas y hortalizas.

Metodología para el cálculo de costos de comercialización. Métodos comúnmente utilizados

Para determinar los gastos en que se incurren desde la granja hasta el consumidor final, se pueden emplear los siguientes métodos.

a. Seleccionar varios lotes o cargas de camión (frutas) y seguirlos a través de todo el sistema de comercialización.

Hay que determinar que los lotes sean representativos del sistema de comercialización.

b. Se obtiene restándole a la suma total de las ventas, la suma total de compras efectuadas por las agencias mercializadoras de cada productor, y a dicho resultado se le divide por el número de unidades manipuladas.

Ventas - Compras = Margen de comercialización a los diferentes niveles.

c. Comparar los precios de los productos en los diferentes planos de la comercialización. Este método dependerá de la disponibilidad de series de tiempo representativos y comparables para cada uno de sus planos.

1. Problemas al medir márgenes de comercialización

a. Existen dificultades en determinar el precio promedio al nivel del detallista, por el cual se vende un producto en un período determinado (sea en una semana, mes, etc.)

b. Variaciones en los precios al detalle son originados por la marca del producto, calidad, unidad de venta, empaque, clase de negocio y por la localización geográfica de la producción.

c. Otros problemas surgen al determinar cuál es el precio promedio en la finca para determinados productos.

d. Hay dificultades en obtener información adecuada sobre mermas de la cantidad física desde que éste sale de su lugar de origen, hasta que llega a manos del consumidor.

e. Dificultades en establecer el valor de los productos derivados tales como féculas, o cuando un producto forma parte de un concentrado, etc.

2. Los márgenes de la comercialización y su eficiencia

Cuando los costos de comercialización resulten altos no significa necesariamente que el sistema sea ineficiente. Ello es una evidencia fundamental de los importantes cambios que están tomando lugar dentro del sistema total de la producción y de la comercialización durante los últimos años.

Para analizar dichos costos dentro del marco de eficiencia, se debe hacerlo usando el criterio de utilidad: de lugar, de tiempo y de forma.

a.         Lugar

El espacio geográfico, la especialización en un determinado producto puede implicar reducción en el costo de la producción, pero debido a la distancia aumentarán los costos de la comercialización y posiblemente el agricultor se puede beneficiar de ello.

b.         Tiempo

La utilidad debida al tiempo está muy relacionada con los bienes de consumo. El hecho de que los consumidores requieren que los productos estén disponibles todo el año implica almacenamiento , empacado, embotellado, congelación, etc., lo cual significa un aumento de los precios.

c.         Forma

Vinculado con los dos anteriores, el producto final -debido a la rápida urbanización- los consumidores requieren productos más fáciles de cocinar y en formas más convenientes, lo cual significa mayores costos debido a la investigación, propaganda, esfuerzo de ventas, etc.

La relativa estabilidad de los márgenes de comercialización en comparación con la variación de los precios al detalle es una cuestión de gran importancia para determinar la influencia de los márgenes de comercialización en los precios e ingresos recibidos por los agricultores.

Si los márgenes fueran siempre una proporción fija de los precios al minorista o de los precios al agricultor, entonces los cambios porcentuales al minorista y en los precios agrícolas serían idénticos y por ello los ingresos agrícolas fluctuarían en la misma proporción a los gastos de los consumidores.

Las variaciones de precio pueden utilizarse como un punto de partida de evaluar la actuación de la producción de alimentos y por ello se hacen tres preguntas:

            a.         ¿Son necesarias la funciones de comercialización en las que aparecen los costos para cada una de ellas?

            b.         ¿Se han realizado eficientemente las funciones?

            c.         ¿Son las utilidades razonables?

Si las tres preguntas tienen respuesta afirmativa, es porque el proceso de comercialización está funcionando bien.

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