Administración por objetivos (4/5)

Este hecho se constituía en una verdadera hazaña aquella tarde, porque había desafiado la Ley de Probabilidades. En realidad las posibilidades, según los entendidos en pesca, eran de 1000 a 1 de lograr un Azor Azul, es un pez demasiado escaso. Celb lo logró.

Pero Celb, no contento con haber conseguido esta hazaña, quería lograr otra, pero ésta a nivel de su Empresa,  se había propuesto descubrir lo que él llamaba “Droga Milagrosa”, se trataba de elaborar medicamentos a base de una droga por descubrirse, que permitiera realizar un tratamiento, para todo tipo de enfermedades crónicas del ser humano, desde un resfrío común hasta cáncer. La valla esta vez Celb  la había puesto demasiado alta.

Inicia la fabricación de Productos Anticancerígenos, un mercado por el cual  ninguna otra Compañía se había interesado hasta ese momento. En realidad Celb desea ante todo, hacer de la Bristol-Myers una gran Empresa Química, pretende lograr con esta Línea de nuevos y revolucionarios Productos, una facturación equivalente a 54 millones de Dólares anuales según los pronósticos que se pudieron establecer, esta meta lo obliga a  mantener un Departamento de Investigación y Desarrollo muy sofisticado para conseguir sus objetivos, estamos refiriéndonos a hechos ocurridos en la década de los años 70 del siglo pasado. Los Gastos de este Departamento, por su condición, eran sumamente elevados, crecían a un ritmo de 4% mensual; la Estrategia de Comercialización estaba basada en mantener un Programa de Apoyo  permanente a los Productos que se Comercializaban con los mejores márgenes de utilidad y que pertenecían a la nueva línea. El Mix de Productos Anticancerígenos, cambiaba constantemente, pero lo hacía positivamente, debido a la calidad de Gestión que ofrecía como resultados concretos el Departamento de Investigación y Desarrollo donde trabajaban 23 científicos.

Luego de reestructurar la Estrategia Comercial a principios del 71, Celb logró la meta de Facturación que el mismo se impuso: 54 millones de Dólares, los productos para la salud, aportaron el 62% de las utilidades. El total de Utilidad Global de la Empresa está  en un nivel de 36%, después de Impuestos, a fines del 71; el restante 38% de las utilidades totales, fueron aportadas por las líneas de Cosmética Capilar y Belleza.  Se jactaba de estar al frente de la Empresa más rentable del Mercado. Y como si esto fuera poco, la Compañía muestra una Participación de Mercado de un 45% en la División Farmacéutica, gracias a la gran venta de los productos anticancerígenos que han mostrado un gran crecimiento en el último año.

Sin embargo, el precio de este tipo de Productos empezó caer de modo gradual con la aparición de otros productos similares. No obstante esta situación tan especial, las líneas de este tipo de productos muestran una característica: El  Factor Precio, no tiene relevancia para las personas a quienes le son prescritos. Esta enfermedad ocasiona a los pacientes, un estado psíquico muy especial, ellos en ese tiempo eran capaces de viajar miles de kilómetros, con tal de obtener los medicamentos, si ellos escaseaban. Celb logró dominar ese Mercado, recordemos que en sus inicios, nadie se interesaba por él y lo ha manejado bien.

Lamentablemente, cuando el Precio de un Producto se decrementa, sucede lo mismo con las utilidades. Celb ante esta realidad, corre por ayuda donde sus investigadores, con quiénes acuerda dar un gran cambio a la operativa del Departamento de Investigación y Desarrollo, esta importante área será dividida en subsecciones, esta medida a objeto de fomentar las investigaciones y a su vez fomentarlas en un grado más controlable. Cada grupo de investigadores de cada subsección, tendrán la responsabilidad de hacer los seguimientos a los distintos fármacos desde su descubrimiento, pasando por la aprobación hasta el momento de ser comercializados. Así de esta forma estarían trabajando varios grupos de científicos en varios productos en forma paralela, mejorando ampliamente la productividad, esta acción implicaba también la contratación de nuevos investigadores y como efecto comercial: Ampliar la línea de productos, cada día más estratégicos y cada día más exclusivos.

Celb inauguró en 1973, en la ciudad de Nueva York, un edificio de un costo de 100 millones de Dólares destinado a ser el gran Centro de Investigaciones Farmacéuticas. Celb, declaraba que sería considerado de ahora en adelante, como la Organización de Investigación más grande del mundo, y la manera de demostrarlo sería invirtiendo dinero y confiando en los resultados. Efectivamente los Gastos de Bristol-Myers en Investigación y Desarrollo estaban alcanzando a un monto equivalente a 25 millones de Dólares el año 73, teniéndose considerado un 15% de aumento para el período 74.

Bristol-Myers, en un momento luego de tanto trabajo en el área investigativa, parece estar a punto de dar un gran golpe con el descubrimiento de un producto ajeno a la línea anticancerígena, ahora se trata de un antidepresivo que ha sido aprobado por la Food and Drug Administration, que equivale a nuestro Sesma en Chile. Su gran competencia sería el Valium.

Los comentarios especializados informan que el Producto es de marca: “Buspar” y combate muy eficazmente la depresión y la ansiedad sin los efectos secundarios que provoca el Valium, que ha recibido tanta publicidad negativa, donde se asegura que provoca, por ejemplo: sensación de euforia, propensión al abuso, dependencia y por último una interacción nociva con el alcohol. Todo esto indica que Valium tiene una imagen muy vulnerable frente al nuevo producto, más aún cuando las prescripciones de Valium por parte de los médicos han sufrido una gran caída, como asimismo las ventas totales de este Producto. Es el momento de Bristol-Myers una vez más. Buspar, fue lanzado con todo el éxito que se le auguraba, el 65, la Compañía registró ventas, por concepto del nuevo Producto, por valor de 130 millones de Dólares.

Una vez más Celb ha ganado, pero sin importar el éxito que logren sus Productos en el Mercado, sigue en deuda consigo mismo, porque aún no ha podido lanzar la “Droga Milagrosa” que prometió, y para conseguirlo, tendrá que volver a superar la Ley de Probabilidades, como en aquella ocasión en que logró atrapar al Azor Azul.

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