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Capítulo 6:

 El seguimiento y la evaluación individualizada y grupal

Si no eres capaz de hacer seguimiento a cada una de tus acciones, lo mas seguro es que los resultados de tus gestiones tampoco puedan clasificarse como efectivos.  No hay cabida para la improvisación en una gestión efectiva.  El seguimiento es la clave.  Cuando puedes seguir los resultados de tus acciones, puedes corregir las desviaciones normales que todo proceso en su fase de gestión produce.  Hemos dicho en el capítulo anterior que cuando un cliente se acostumbra a un estilo de acción, con el tiempo  puede ocurrir que las mismas pierdan su efectividad, por esta razón es precisamente que hoy nadie puede presentarnos un solo modelo para cobrar las cuentas, porque si hay algo que es cierto, es que cada gestión que emprendes es diferente y que el cúmulo de todas las experiencias realizadas son las que con el tiempo te van guiando para ir aplicando diferentes formas de proceder y actuar frente a la cuenta que intentas cobrar.  Muy pocas empresas tienen institucionalizado un sistema de medición interno, una vez me interesé por crear un ambiente de competencia sana en un equipo de cobranza que dirigía, la idea se centró en un cuadro donde se determinaría el nombre del gestor, el número de cuentas asignadas, el valor total de dichas cuentas y dos columnas más que midieran la efectividad en cantidad y monto.  El resultado fue increíble.   Se produjo resultados interesantes, el primero fue percatarme de un equilibrio en la asignación de cuentas y no recargar con ello a un trabajador más que a otro, el segundo fue generar un espíritu de competitividad entre los miembros del equipo que sería premiado y reconocido públicamente entre los trabajadores de la organización.  Tercero, se pudo poner en práctica las teorías de priorización ( PARETO 80-20) el 20% de tus esfuerzos producen el 80% de los resultados y el gran reto consistía en la identificación de ese  20% que en conjunto les permitíría a la organización, reducir la cartera a niveles casi menores al 4% después de estar casi con morosidades arriba del 15 y 16% de las ventas al crédito.  La recomendación concreta en este punto, es que aprendamos a medir nuestra efectividad, no hay un coach en el mundo, que pueda  establecer una estrategia acertada si no sabe cual es el rendimiento individual de cada uno de los miembros de su equipo.  No existen fórmulas  milagrosas para gestionar con efectividad cuentas por cobrar, pero si hay algo que no se puede negar y es que se requiere de mucha creatividad para cobrar y de mucho conocimiento y sensibilidad de su cliente.  Hemos estudiado cinco llaves para hacer efectiva una gestión de cobranzas, pero se me olvidaba decirte que si las mismas no se llevan a la acción es como si no hubiéremos hecho nada, ahora es tu turno el aplicarlas.  He aprendido que también potencias tu gestión, cuando encuentras un mentor y yo me ofrezco hacerlo, si tienes interés en compartir conmigo cuáles son los resultados que te han ido generando el aplicar cada una de estas llaves.

Mi interés principal es fomentar una comunidad de expertos en los temas de cobranza, la experiencia es la sabia solución a los problemas de la indiferencia y la prepotencia.  Cuando crees que todo lo sabes, has muerto en tu propia trampa, siempre hay algo y alguien que te sorprende.  Este modelo es flexible, práctico y sencillo ahora solo eres tú el que produce la magia, los tesoros están escondidos, pero nadie los encuentra si no los busca por ti mismo.  ! Ahora eres tú el que hace la diferencia!.

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