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Capýtulo 1:

 Introducción

Reciban un cordial saludo, mi nombre es Claudio Endara, soy administrador de empresas de la Pontificia Universidad Javeriana de Colombia  y presidente de CENCO INTERNACIONAL, una empresa moderna dedicada a la capacitación interactiva por Internet.  En esta oportunidad, podré presentarles el resumen de uno de los seminarios que más me apasionan por lo práctico de su contenido y la manera como he podido plasmar en cinco aspectos básicos y fundamentales, mis propias experiencias en el campo de la cobranza.  LAS CINCO LLAVES DEL ÉXITO EN UNA GESTION DE COBRANZA EFECTIVA debe ser un tema de lectura obligatoria por toda aquella persona que quisieran mejorar ó orientar de manera efectiva una gestión de cobros.     La apertura de mercados, la agresiva competencia, el Internet  y todo  el boom tecnológico que estamos viviendo, han llevado a los empresarios a vivir un nuevo entorno de negocios basados en decisiones de riesgos que requieren de un profesional de cobranza preparado y diferente al buscador o llamador tradicional de cheques.    Aunque el autor no pone en tela de duda,  que muchas veces esas gestiones sencillas y monótonas dan resultado, deja claro que el tema que trataremos en este seminario no está dirigido para ese tipo de gestores y que me centraré en el convencimiento que la experiencia me ha dado y que es el siguiente:  la cobranza será siempre una actividad de comunicación y persuasión entre personas y los éxitos ó fracasos de la gestión, solo dependerán de la manera como estos clásicos conceptos que a continuación presentamos, son aplicados ó ignorados por cobradores profesionales en una gestión de  cobranza.  De ahí entonces, la diferencia entre gestores exitosos  y gestores sin resultados.

Son muchos años de mi vida los que he dedicado a la investigación y observación de diferentes metodologías, prácticas y tácticas utilizadas por personas que he considerado efectivas en la actividad de la cobranza; pero en este seminario, solo me he atrevido a presentar, aquellas ideas que personalmente he podido poner en práctica de forma repetitiva y efectiva en cada gestión de cobros que he realizado en mi vida.  Por eso puedo asegurarle al lector, la efectividad que tienen cada una de esta cinco llaves que pongo hoy de manera gratuita en su poder.  El verdadero valor que tienen estos secretos, es que no está pagando por su conocimiento, así que para el receptor de estos tesoros, su valor estará en ver como funcionan y poderlos aplicar en su gestión.  Les aseguro que con tan solo poner uno de ellos a funcionar, usted ya se habrá pagado el tiempo que invirtió en leerlos, analizarlos y adaptarlos a su gestión.  Un viejo amigo me contaba, que en tan solo 20 minutos que le demoró leer el contenido de este seminario, pudo encontrar luces para retomar la cobranza de varias cuentas que hasta hace solo días atrás, no tenían esperanza de cobrarse.  Eso verdaderamente me encantó conocerlo, si usted después de leer cada uno de estos capítulos, puede regalarme su experiencia positiva ó negativa en un breve email, estaré enormemente agradecido.  ¡De verdad que esto si es una verdadera oferta!, Si usted se ha encontrado este tesoro, compártalo con otros amigos o persona que sepa que le puede servir cada una de estas llaves y regálele la oportunidad  de cobrar una cuenta que no tenía la posibilidad de hacerse efectiva.

 Bueno, llego el momento de conocer las cinco llaves del éxito para una cobranza efectiva, solo te pido que cada capítulo, lo leas primero con el deseo de conocer su contenido.  Por favor, no pases al siguiente capítulo hasta que no encuentres la manera en que lo aprendido en él capítulo que estás trabajando, lo puedas aplicar a una gestión concreta que estés haciendo ó que pronto estarás por iniciar.  Cada capítulo es una llave y el mismo se explica de forma resumida y concreta para hacer más eficaz el tiempo que estás invirtiendo en su lectura y conocimiento.

La llave Número uno: para mi una de las más importantes la he denominado Actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa. En ella encontrarás porqué es importante abordar una gestión de cobros con una actitud positiva no solo frente al trabajo sino también frente a la organización y/o actividad que representes.  La llave Número dos: Esta llave se titula Organización Interna hacia el Trabajo y el Flujo Empresarial de Negocio en este capítulo trataremos de explicar la importancia de prepararse para una gestión, como el conocimiento de su empresa, de la industria en la que se desarrolla y su capacidad de trabajar organizadamente potencializa la posibilidad de hacer efectiva una cuenta en mora. La llave Número tres:  La tercera llave tiene que ver con La Percepción del Cliente, aquí te explico como la percepción es un tema que influye en la morosidad de una cuenta y que esta herramienta no solo la puedes utilizar para mejorar tu gestión, sino que tu cliente lo más seguro ya la utilizó con tu organización antes de decidir entrar en mora. La llave Número cuatro:  Esta llave abre las puertas de la Comunicación y los Canales sobre las cuales la ejecuta  este capítulo muestra el poder de la comunicación y como utilizarlo como herramienta de persuasión en tu gestión de cobros. La llave Número cinco: El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones sobre las cuentas que gestionas.  Con esta llave haces conciencia de la importancia de medirte y evaluarte sobre cada una de las acciones que emprendes para no olvidar que el secreto de la efectividad radica en el análisis permanente de las acciones Vs las reacciones que estas producen.

No sería muy serio si asevero que con el manejo solo de estos puntos, estaremos exentos de no ser asertivos en una gestión de cobranzas, pero si puedo decirles, que mientras los mismos sean cuidadosamente aplicados a tu gestión , tendrás más de un 80 % de probabilidades de ser efectivo.  El otro 20% estará en su creatividad y constancia,  habilidades ambas que solo usted puede controlar.

No quisiera terminar esta introducción, sin antes decir que en la cobranza, solo existe un enemigo declarado y su nombre es: EL TIEMPO. El le estará acompañando en cada acción que tome y será solo su decisión  si lo potencializa para hacerlo un aliado de su gestión o lo deja que le saque ventaja produciendo finalmente, resultados infructuosos y frustrantes de la gestión que emprende.   Todas las cuentas son cobrables, el secreto de un buen gestor, radica en poder determinar  cuanto recurso invertir para hacer efectiva una acción y aceptar sin pasiones ni remordimientos, el momento de transferir sus gestiones a otras instancias para hacer más productiva, efectiva y eficaz, la gestión profesional de su tiempo y de los recursos empleados para alcanzar sus objetivos.

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