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Capítulo 2:

 La actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa

Hace algunos años en un seminario abierto, comentaba a los participantes que cada vez que trato este tema en público, viene a mi mente la fotografía de un familiar a la cual quiero mucho  pero que no puedo dejar de utilizar como ejemplo cuando hablo de Actitud.  Es ese tipo de  persona a la que usted llama y desde el momento en que le contesta, su tono de  voz proyecta cansancio, aburrimiento, frustración, tragedia, en fin.... ¿Le ha tocado a usted conversar con alguna persona así?  Son de estas personas que cuando le pregunta ¿Cómo se siente? las respuesta son algo parecido a "Ahí como para no hacerlo sentir mal" ó  simplemente para conversarles en forma "light" como prefiere la juventud de hoy en día, una conversación rápida y de pocas palabras "Ahí pues no tan bien como a ti".  Les confieso que cada vez que hablo con personas así, absorben mi energía, esa energía interna que necesito para confrontar un día exitoso en mi trabajo y en mi gestión.  ¿Cuantos familiares, amigos, amigas, jefes, clientes, etc, tratas al día en tu entorno con un comportamiento ó actitud similar? Sin temor a equivocarme, le diría que un 80% de las situaciones que usted maneja diariamente se involucran con temas de una baja autoestima, una comunicación negativa y con los famoso CAZA SUEÑOS que abundan por todos lados. Observe a su alrededor y escuche con atención y se dará cuenta que solo un 20% de las comunicaciones en su entorno cotidiano se manejan con un alto nivel de autoestima, actitud y lenguaje positivo.  Pareto nos decía que el éxito de una gestión está en poder identificar ese 20% para poder lograr el 80% de los resultados y objetivos que me he propuesto alcanzar.  No vayamos tan lejos.  Quiero ponerles el ejemplo de un matrimonio recién casado, los primeros días que comparten la habitación, todos se ponen la mejor pijama, se alistan de la manera más atractiva posible, en fin... si pudieran estar amarraditos para pasar todas la noche con las caritas tiernas mirándose uno al otro lo harían.  ¿Qué pasa después de 15 años de Matrimonio con esa misma pareja y en ese mismo escenario?, estoy casi seguro que la mujer ya no le importa ponerse la mascarilla antes de dormir, de arroparse con una pijama tipo momia de Egipto para matar cualquier provocación,  sembrarse los rollos en la cabeza para prepararse a cualquier emboscada en horas más avanzada de la noche, si no me cree posiblemente pregúntele a su mejor conocido y se sonreirá de la certeza de estas palabras, si es que usted ya no juega también a las mismas.   Sigamos con nuestro escenario de actitudes y volvamos entonces al marido que por su parte, ha encontrado un mejor aliado, el control de la televisión, prefiere practicar la posición de espaldarazo, sintonizar el mejor canal de deportes ó noticias para escapar de manera indiferente a las situaciones que se presentan con su cariñosa mujer.  ¿Cuál es el punto?  parece que han olvidado de su léxico habitual, las palabras de cariño y dulzura de su tiempo de novios.  ¿Qué los enamoró?, ¿Qué les gustaba hacer? Etc.    Quién diría que esa dejadez no es el producto de una Actitud en estado cadavérico.  Mientras usted no se sienta emocionalmente comprometido con algo que desea alcanzar, lo más seguro es que sus resultados se asemejen a la situación descrita anteriormente.  Igualmente pasa en la cobranza, cuando usted decide asumir el cobro de una cuenta, debe comprometerse emocionalmente con ella, debe desear visualizar los resultados que obtendra antes de iniciar una sola acción.  Si usted no puede lograr esto, es como el boxeador que se sube al ring y no se siente seguro de que ganará la contienda para la cual se ha preparado con mucha dedicación.  En esas condiciones sus resultados están ya determinados.    Usted FRACASARÁ como gestor. La razón es muy sencilla,  usted proyectará con su actitud una posición derrotista antes de iniciar la contienda., su comunicación verbal y no verbal, transmitirán a su cliente ó receptor inseguridad factor negativo para iniciar una acción de cobros.  Con una actitud de este tipo, su cliente asumirá que su comportamiento es el reflejo del comportamiento de su organización y/o individuo que represente.  Por lo tanto, esa actitud cadavérica hace ver, que no es muy importante hacer efectiva la cuenta que usted está gestionando y que la misma puede esperar un poco más para cancelarse.  Quiero decirles, que he visto casos en que esto se convierte en una estrategia en contra del gestor y a favor del moroso que espera que por cansancio usted deje de ser constante y se olvide de cobrar la cuenta vencida.   En resumidas cuentas, USTED no podrá cobrar si usted no Visualiza y mantiene una actitud positiva frente a los resultados que espera tener.  No permita que los CAZA SUEÑOS, le hagan envolverse en el entorno del 80% de los negativos descrito al inicio del capítulo.  Usted pertenece al equipo de los 20% y ellos solo hablan un idioma y mantienen una sola Actitud frente a su trabajo, LA ACTITUD POSITIVA.

Llevo más de 15 años entrenando personal de ventas y de cobros en diversos tipos de organizaciones; igualmente hago coaching a muchos trabajadores de diferentes niveles en las organizaciones y tan pronto puedo conectarme con ellos y establecer un nivel de comunicación que nos produzca confianza, me llama la atención escucharles referirse a su trabajo y a sus empresas de manera  no positiva.  Me pregunto? ¿Creen ustedes que una persona que no puede expresar un pensamiento positivo por lo que hace y para quién lo hace, puede tener éxito en lo que hace?  De verdad NO!  El primer ejercicio que tenemos que hacer y que quisiera invitarlos hacer, es a cambiar los hábitos de su comunicación.  Permítanme aunque tengo un curso titulado El poder de la Palabra en la Gestión de Cobros y que no entraré a profundizar en esta ocasión, solo quiero extraer algo de su contenido el cual se presenta en el libro de Robert Dilts " El poder de la Palabra utilizando la PNL como herramienta" y del cual he puesto personalmente en práctica durante mi gestión como consultor y cómo cobrador.  

Robert Dilts dice que "como humanos, empleamos el lenguaje de dos formas.  En primer lugar para representar nuestra experiencia en una actividad que denominamos razonar, pensar, fantasear o ensayar.  Cuando utilizamos el lenguaje como sistema de representación, estamos creando un modelo de nuestras experiencias"   Si hoy usted no está satisfecho de los resultados que está obteniendo en su vida profesional ò en su gestión como cobrador, le invitaría para que revise la forma de representación que está utilizando en su modelo de experiencia.  Si ella está produciendo resultados negativos es porque hay que corregir el modelo y para esto el primer paso es hacerse conciente de ello.  Cuando usted pueda hacerse conciente de ello, facilitará el proceso de transformar los esquemas negativos en positivos y replantear un nuevo modelo de vida acorde a como usted quiere vivirlo a plena satisfacción.  

"En segundo lugar, nos servimos del lenguaje para comunicarnos unos a otros nuestro modelo o representación del mundo.  Esta actividad consistente en la utilización del lenguaje como medio de comunicación la denominamos hablar, discutir, escribir, conferenciar o cantar"  aquí una vez más queda evidenciado la importancia de su lenguaje cuando cobra.  ¿Alguna vez se ha grabado su conversación y después la han discutido en sus clínicas de cobros?  Si no lo ha hecho, lo invito a que lo haga.  Estoy seguro que descubrirán de manera conciente lo que transmite su voz, su comunicación y su actitud en una gestión de natural de cobros.  Usted puede cambiar cada uno de esos comportamientos o modelos equívocos de representación de ese mundo que usted no quiere, pero solo es usted el que puede cambiar, nadie lo puede hacer por usted y es aquí donde usted encuentra la esencia de la felicidad, cuando usted puede calibrar para utilizar los términos de la PNL,  su modelo de vida con los resultados y con la forma como usted siempre ha deseado ver el mundo. ¡EXITOSAMENTE!

Si de verdad te interesa cambiar los resultados que estás teniendo ó simplemente quieres mejorarlos, te invito a que durante los próximos 30 días intentes encuadrar tu lenguaje con estas sugerencias:

Vamos a ponerle atención a las palabras conectivas.  Esta son las que conectan en una frase una idea con otra.  Por ejemplo: "pero", "y", "o", "aunque".  muy frecuentemente escucho a agentes experimentados en cobros conversar con sus clientes y decirle:  Hoy señor Rodríguez, debe hacernos el pago pero si no lo hace, mañana ya pagará intereses.   El pero nos mueve a centrarnos en el pago de los intereses y no en la importancia del pago en el día de hoy de la cuenta.   Si en vez de utilizar el pero, utiliza el y podríamos producir la siguiente conversación: Hoy señor Rodríguez debe hacernos el pago y si no lo hace, mañana pagará intereses.  Si le ponen atención a esta frase, se darán cuenta que hemos calibrado la comunicación y hemos puesto el énfasis sobre la primera parte de nuestra manifestación les dejo estas sugerencias para que revisen su comunicación escrita y verbal y verán lo productivo de las misma.

Para concluir, solo quiero decirles que su actitud y su lenguaje hacen la diferencia entre las personas exitosas en una gestión de cobros y las que aún no lo son, reflexiona sobre esto y escríbeme para contarme tu experiencia a: claudioendara@cencovirtual.com

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